책 선택 이유
온라인 셀러일, 즉 방구석 비즈니스를 시작하면서 이 사업의 성장 모습이 어떤 식으로 전개되는지 너무 궁금했던 가운데, 블로그에서 활동 중인 셀러 분의 추천으로 이 책을 접하게 되었습니다. 이 책에서는 평균 가격 몇십 달러 대 제품을 몇 개의 제품 라인을 구성하고, 하루에 몇십 여 개 정도 팔면 얼마 짜리 규모의 비즈니스가 된다는 매우 직관적이고 간단한 논리를 펼치고 있으며, 이런 방향성으로 어떻게 비즈니스를 확장시키고 어떻게 고객을 관리하는 지에 관한 저자의 관점이 흥미로와서 이 책을 선택하게 되었습니다.
누구나 작게 시작할 수 있다
사업을 하다 보면 시대의 변화에 따라 적응할 필요가 생기는데, 변화는 곧 기회를 의미합니다. 기존 대형 브랜드 회사들은 모든 라인업의 제품을 준비하고 TV광고를 통하여 다양한 소비자를 폭넓게 만나는 것이 전부였는데, 이제는 아마존, 쇼피파이, 페이스북, 인스타그램이 모든 것을 바꾸어 놓았기에, 소규모 방구석 비즈니스로 빠르게 니치 마켓을 정복하여 큰 돈을 버는 것이 가능해진 시대가 되었다고 합니다.
이렇듯 유통의 독점화가 사라졌기에, 1인 또는 2인 비즈니스(방구석 비즈니스)가 아마존등의 쇼핑 플랫폼을 통하여 제품을 팔 수 있게 되었고, 뾰족하게 형성된 니치 마켓의 타겟 고객층에 한해서 대형브랜드 보다 더욱 높은 판매량을 자랑할 수 있는 시대가 되었고, 대형 브랜드 회사의 눈에 띄면 엑시트(매각)을 할 수 있는 기회까지 가지게 되었다고 합니다. 그리고 이런 소규모 방구석 비즈니스는 대형 브랜드보다 소비자의 교감 정도가 깊고 빨라서, 빠르게 혁신이 가능할 수 있다고 합니다.
이렇게 쇼핑 플랫폼이 개인의 방구석 비즈니스인 비즈니스웹사이트에서도 가능해지고, 소셜 플랫폼으로 광고를 하는 현시점에서 기존 대형 브랜드 마켓에도 균열이 일어나고 그 틈을 비집고 들어갈 공간이 많아진 환경이 되었습니다. 여기에다가 기업가 본인(또는 기업이)이 어떤 열렬한 매니아성 고객층을 확보할 수만 있다면, 더욱 견고하고 큰 성공을 거둘 수 있다는 사실을 여러 사례를 들어 증명을 해주고 있습니다.
마케팅 이론에서 중요한 “혁신 확산 이론“에 따르면, 새로운 상품이 나오면 이를 수용하는 과정은 정규분포의 형태를 띤 다고 하는데, 이 때 중요한 것이 혁신자들과 초기 수용자 층을 탄탄하게 잘 구축하는 것이라고 합니다. 상품의 진열은 기존 쇼핑 플랫폼에 결합시키고, 광고는 소셜미디어를 활용하다 보면, 하루 100개 판매를 향해 눈덩이가 알아서 굴러간다고 말하고 있습니다. 특히 이 책은 제품 기획에 앞서서 먼저 어떻게 잠재 수요 고객층을 특정하고, 이들을 발견하고, 그것을 위해 어떻게 상품 컨셉을 기획하고 마케팅 하는가에 주안점을 두었습니다. 이 모든 과정이 소위 “시장개척”이라는 이름으로 불리워지고 있습니다. 그리고 이런 기업을 어떤 대형브랜드 회사가 인수한다면, 그것은 브랜드를 사는 것 이라기보다는 시장을 장악(확장)하는 것이다 라고 이 책은 말하고 있습니다.
당신이 정해야 할 것은 고객이다
화장실 냄새를 없애는 제품은 “푸푸리”의 성공 사례에서 보듯이 마케팅 과정에서 고객층을 미리 정하는 부분이 매출 신장에 얼마나 큰 영향을 주는지 설명해주고 있습니다.
돈이 될 만한 것이라면 뭐든 가리지 않고 판매 할 수도 있지만 이런 비즈니스는 단순한 거래에 가깝고 한동안은 효과가 있을 것이지만 지속가능성이 낮다고 합니다. 하지만 사람을 생각할 때 진짜 비즈니스가 탄생하며, 사람들이 정말 원하는 것을 만들고 사람들과 소통하면 제 아무리 방구석 비즈니스라 하더라도 1년 안에 10억원(100만달러) 비즈니스를 만들 수 있다고 설명하고 있습니다. 피터 드러거의 말 “비즈니스의 두 가지 기능은 고객을 얻는 것과 유지하는 것”처럼 온라인에서 판매가 되는 것이 고객을 얻는것이 아니라, 고객이 나(또는 내 회사)를 알기(매력적인 상품을 파는 회사)전 까지는 나의 고객이 아니라는 사실을 아는 것이 중요하다고 말하고 있습니다.
결국 방구석 비즈니스의 주인인 온라인셀러는 단순히 물건을 파는 것이 아니라, 브랜드를 만드는 것부터 이해해야 하고, 그 브랜드의 의미는 신뢰이므로, 어떤 문제로 힘들어하는 고객층을 타겟으로 하는 제품 라인을 만들고 해당 제품/서비스에 대한 퀄리티 유지를 잘 해나간다면 그 기반을 잘 마련할 수 있다고 합니다. 결국 사람을 위한 상품을 개발하면, 가격 추종자가 아닌 가격 결정자 가 될 수 있다고 합니다. 또한 이렇게 하면서도 일회성 상품에 그치지 않고, 재구매 고객 (충성 고객)을 많이 얻을 수 있다고 합니다. 그리고 이렇게 타겟 고객이 정해지면 그 고객이 이미 구매한 물건(여기서 개선점을 찾아야 함)과 구매 가능성이 있는 물건만 고민하면 된다고 합니다. 그 구매 가능성이 높은 물건 3~5개 중에서 처음 판매할 게이트웨이 상품을 잘 고르는 것이 중요하다. (예를 들어 타겟 고객이 요가 하는 사람이라면 요가 매트 로부터 게이트웨이로 출발하여 주변의 물품(후속상품)을 구매할 수 있습니다.) 즉, 게이트웨이 상품을 통하여 타겟 고객이 살만한 모든 용품을 판매하는 것이 중요하다고 말하고 있습니다.
첫 상품으로 비즈니스 흐름 만들기
우선 타겟 고객을 정하면, 가능한 상품 목록과 게이트웨이 상품을 정하고 나서 바로 제품 개발 과정에 들어가야 한다. 물론 여기서 기존 제품과 다른 차별점(타겟 고객을 겨냥한)을 반드시 마련해야 한다고 합니다. 그리고 제조는 값싸고 질 좋은 제품을 생산할 수 있는 외주 업체를 빨리 찾아서(샘플 주문으로 해당 상품의 퀄리티 확인) 등록 상품 아이디어에 해당하는 제품이 나올 수 있도록 (사전 시장 조사는 필수) 여러 후보를 가지고 실험을 해서 상품을 개선해야 한다고 합니다. 그리고 너무 새로운 아이디어에 집착하여(실제로는 사소한 변형이어도 됨) Time to market을 놓치는 일은 없어야 한다고 말하고 있습니다. 온라인 판매는 위험 부담에 거의 없기 때문에 (부동산 투자와는 다르니) 차라리 초기에 좀 실패를 하자는 마음으로 바로 시작을 하는 것이 좋다고 말하고 있습니다. 그리고 저가브랜드정책보다는 업계 내 최고 가격을 고수하는 프리미엄 브랜드로 확장하는 것이 훨씬 쉽고 지속하기에도 더 유리한 방법이라고 설명하고 있습니다.
그리고 수시로 개선된 상품을 고객의 A/B테스트에 맡겨서 그 피드백을 듣고 수정하는 과정을 반복한 다음에 본격 시장에 출시를 해야 한다고 합니다. (물론 시장 출시 후에도 개선은 계속 되어야 합니다.)
그다음, 고객의 반응이 오면 제품을 확보하고 판매하는 시스템을 확보하는 것이 첫 번째이고, 수익을 최대화하는 것은 추후의 문제라고 합니다. 이를 위해서는 의사소통이 잘 되는 공급 업체를 골라서 그 업체와 깊은 관계를 형성하는 것이 중요하다고 말하고 있습니다.
제품 출시 전에 고객을 끌어들이는 법
무엇을 판매할지, 누구를 고객으로 삼을 지를 정하는 것은 결코 만만한 것이 아니기에 처음에 지나치게 고민할 확률이 매우 높다고 합니다. 하지만 방구석 비즈니스의 본질은 “판매” 라는 것을 상기하면 해야 할 일이 매우 단순해진다고 합니다. 결국 잠재 고객들의 리스트를 만들거나 제품 중 한 가지를 소셜 미디어에 올리는 일이 그것이라고 합니다. 그리고 제품 출시 후에 곧장 판매 실적이 나오지 않는 경우 (이 경우가 대부분)에 대체로 낙담하고 불안해하며 걱정한다고 합니다. (초기 몇 개월이 “그라인드” 라고 불리우는 이유)
그러기에, 이 과정을 빨리 탈출하기 위해서 그라인드 단계에서 판매를 가능한 한 빨리 발생 시키는 데 집중을 해야 한다고 합니다. 이것을 하기 위한 비결은 바로 해당 구매 고객이 될 만한 사람(요가 매트면 요가를 좋아하는 사람들)이 올만한 소셜미디어(인스타그램, 페이스북) 또는 웹페이지를 만들어서 해당 제품을 사 줄만한 오디언스를 충분히 확보하는 것이라고 설명하고 있습니다. (이른바 상품 출시 전에 분위기를 예열, 달굴만한 공간과 이를 떠 받들어줄 지지자를 얻는 것)
한마디로, 오디언스를 만나고 그들이 공감하는 콘텐츠로 소통하고 상품 출시 과정을 기록하는 하나하나의 과정을 핵심 소셜미디어에 광고를 올려서 때가 되었을 떄 그들이 바로 제품을 구매하도록 준비 시켜야 한다는 것 입니다. 그렇게 방구석 비즈니스의 오디언스 그룹의 규모를 키우는 것 못지않게 중요한 것이 바로 커뮤니티의 액티브한 반응성 이라고 합니다. 이런 준비가 아래와 같은 규모로 이뤄진다면 비로소 제품 출시가 가능하다고 저자는 말하고 있습니다.
팔로워 500~1000명 + 지인 10명 + 인플루언서 1명 = 100개 판대
이렇게 팔로워가 나를 적극적으로 따를 정도로 사로잡으려면, 나의 방구석 비즈니스를 만들어가는 과정을 기록하기만 하면 된다고 합니다. 이런 좌충우돌의 성장 스토리 텔링은 사람들로 하여금 대리 만족과 함께 자연스럽게 감정이입과 동화 과정을 거치기 때문에 매료되기 쉽다고 합니다. 여기에다가 이런 충성오디언스그룹에 제품이야기, 커뮤니티 활동, 자주하는 질문/답변 시간을 자주 가지면서 소통의 범위/면적을 넓히다 보면 나를 중심으로 결집하는 작은 오디언스의 커뮤니티가 형성 될 수 있다고 합니다.
궁극적으로 브랜드는 신뢰이며, 이렇게 커뮤니티를 형성하는 단계는 사람들의 신뢰를 얻는 과정이라고 합니다. 이렇게 신뢰를 쌓아가는 과정에서 결과물이 나온다면, 이것을 기반으로 인플루언서에게 그 인플루언서오디언스에게 좋은 것을 제공해 줄 수 있다고 말하면서 참여를 유도하는 것이 좋다고 합니다.
그리고 출시 날 제품을 사겠다고 하는 손님들의 리스트, 즉 특별 고객리스트 를 통하여 이들을 다른 커뮤니케이션 채널(단톡방)으로 초대하고, 이를 통해 물량이 한정되어 있다고 말하면서 소규모의 구매 경쟁 분위기를 조성하는 것이 판매동력 형성에 매우 중요하다고 합니다.
당신의 첫 고객에게 올인하라
퀘스트 뉴트리션은 프로틴바로 광적인 팬층을 소유한 전형적인 모범사례입니다. 이 방구석 비즈니스 회사도 첫 출발은 관심있는 사람들에게 제품 출시 소식을 알리고 운동선수들에게 프로틴바를 무료로 나누어준것이었습니다. 그런데 이런 선의가 차츰 알려지기 시작하니 바로 팀 퀘스트라는 광적인 팬조직이 생겨나면서 매출에 불꽃을 일으키게 되었다고 합니다. 그리고 위의 과정을 통하여 론칭한 상품이 전혀 모르는 사람으로부터 판매되는 순간, 그것을 확인하는 판매자에게는 커다란 도파민이 분비되어 큰 기쁨을 느낀다고 합니다. 그리고 이때가 바로 진정한 방구석 비즈니스가 시작되는 순간이라고 합니다.
이 단계에서는 판매 하나하나가 소중하며, 소셜미디어나 쇼핑 플랫폼에서 공유되는 게시물과 후기 하나하나가 게임의 판도를 결정짓는 잠재력 (도미노의 첫 블럭)을 지니기에, 감사하는 마음가짐으로 고객을 위하여 온몸을 아끼지 않고 고된 일을 마다하지 않고 노력하는 모습을 보이면서, 만족스러운 고객 후기로 꼭 유도해야 한다고 합니다. 한마디로, 판매를 발생시키고, 후기를 받고, 오디언스를 형성하는 데 집중해야 한다고 합니다. 결국 이런 과정을 거쳐서 브랜드가 눈덩이를 만들고 이 눈덩이가 훨씬 빠른 속도로 커진다고 합니다. 그리고 내 브랜드 상품을 고객이 마음에 들어하고 재구매를 할 때 새로운 장이 열린다고 합니다.
결국 이런 방구석 비즈니스도 상품이 아니라 사람을 상대로 하는 일이라는 것을 철저히 가슴으로 경험으로 느끼면서, 판매란 단순히 거래가 아니라 관계임을 깨달아야 한다고 합니다. 이것이 이론이 아닌 현실의 비즈니스라고 저자는 설명하고 있습니다. 결국 10억 달러 비즈니스의 첫 출발로서 매일 25개 판매를 가능하게끔 하는 프로세스를 계속 실천하는 것이 중요하다고 합니다.
마법의 숫자: 하루 25개 판매를 달성하는 법
하루에 다섯 개 에서 25개 판매로 훌쩍 도약하는 알고리즘은 없다고 합니다. 그저 사람들과 관계를 쌓고 고객들에게서 신뢰를 얻고(후기 등으로) 마켓 플레이스에서 인지도를 높여야 한다고 합니다. 이것이 브랜드의 힘이라고 합니다. 한마디로 해야 할 일을 열심히 하는 수 밖에 없다고 하면서, 하루 25개를 달성하기 까지 모든 과정(심지어 악플도)을 즐기면서, 데이터를 수집한다고 생각을 하는 것이 좋다고 저자는 말하고 있습니다. 하루 25개, 그 이상의 판매를 발생 시키려면 온갖 고된 일을 견디고 갖은 노력을 다해 추종자들을 만들겠다는 강한 의지(추종자들의 만족을 위한)가 필요하다고 합니다.
해야 할 일을 전부 다했는데도 고객 반응이 오지 않는다면 초기 단계에서 뭔가 실수했을 확률이 높기에 고객과 추종자들에게 돌아가서 그 이유를 물어야 한다고 합니다.
만약 이 단계를 잘 형성하여 재 구매율을 거의 100%로 만들 수 있다면 두 번째, 세 번째 다른 제품에게도 똑같은 프로세스를 적용하면 된다. 이것을 4번째 제품까지 도입해서 성공하게 되면 비로소 10억원 (100만달러)의 방구석 비즈니스가 탄생하게 되는 것이라고 저자는 설명하고 있습니다.
